El Lead Nurturing se presenta como una técnica de automatización del marketing por medio de la cual tu empresa podrá convertir usuarios en clientes fieles gracias a sus facilidades para forjar relaciones efectivas, relevantes y permanentes con los consumidores.
También conocida como nutrición o cultivos de leads, la técnica del lead nurturing será de utilidad para un momento como el actual en el que el usuario es cada vez más exigente y especializado, resultando una tarea aún más complicada por el mero hecho de acercarse a él, persuadirle para que pueda probar nuestros productos, los compre, recomienda y pueda volver a adquirirlos. Este tipo de objetivos pueden conseguirse por medio de técnicas como el antes mencionado lead nurturing.
¿Qué es el Lead Nurturing?
Lead Nurturing es el conjunto de acciones derivadas del inbound marketing consistente en establecer una relación con el potencial consumidor, acercando únicamente los contenidos que precisa en cada momento. Se construirán así unos vínculos basados en la confianza para conseguir, como culminación de todo este proceso, que el usuario adquiera los productos ofrecidos y sea un fiel cliente de tu empresa.
Más allá de presentarse como una estrategia de email marketing como se había concebido hasta este momento, lo cierto es que el lead nurturing se ajusta a las necesidades y preferencias del tan exigente usuario actual para erigirse como una estrategia multicanal, preservando el contacto y atención al cliente allá donde esté gracias, por ejemplo, al potencial que pueden ofrecer las redes sociales.
Aportando los contenidos que el cliente demanda en cada momento y de manera personalizada, llamando al usuario por su nombre, se conseguirá mantener su interés y conducirle paulatinamente hasta la decisión de compra final. Esto último es, precisamente, lo que diferencia al lead nurturing de las campañas de email marketing convencionales, mucho más masivas y ausentes de toda personalización.
¿Para qué sirve el Lead Nurturing?
Por medio de esta técnica de inbound marketing se tendrá la posibilidad de encontrar los usuarios que están dispuestos a comprar unos productos determinados. En este ámbito se conseguirá, por un lado, que los consumidores inseguros puedan recibir información de interés que les prepare para todo el proceso de compra. A través de una estrategia de email marketing personalizada, que entregue el mensaje correcto y de calidad al sector del público idóneo será de utilidad para forjar relaciones de confianza entre la marca y el usuario.
Por esa misma razón se ha de tener muy presente quién es nuestro público objetivo y conocer cuál es su ciclo de compra. Con el Lead Nurturing podrás incrementar el porcentaje de clientes potenciales que pasan al campo de las ventas y, por consiguiente, un mayor retorno de la inversión. Igualmente, podrás incrementar el ritmo del proceso de compra y así reducir la duración del ciclo de ventas y el coste asociado al mismo. Nada desdeñable tampoco es que lograrás una mayor rapidez en el contacto con tus clientes al tratarse de emails automatizados. También se podrá apostar por un mayor ahorro de tiempo en el departamento de venta, pues al clasificar los leads no se invertirá más minutos en aquellos que no llevan a ninguna parte.
Claves para diseñar una estrategia de Lead Nurturing
Para diseñar una adecuada estrategia de Lead Nurturing has de segmentar tus leads, en primer lugar, asignando una puntuación para categorizarlo y saber en qué proceso de ventas te encuentras. Variables como edad, nivel adquisitivo, número de visitas o respuestas a emails te ayudarán a valorarlo. El siguiente paso es crear un timeline con la información que se va a ofrecer en cada momento, teniendo en cuenta el perfil del comprador y su comportamiento.
Uno de los canales más utilizados para desarrollar tus acciones de Lead Nurturing es el email, aunque es recomendable complementarlo con redes sociales, especialmente si se van a lanzar códigos de descuento o promociones. Finalmente, conviene realizar una medición de los KPIs o el rendimiento que está teniendo toda esta planificación y así saber si es necesario modificar la estrategia, ya sea aumentando el número de emails o apostando por un contenido nuevo.
Convertir usuarios en clientes fieles es posible por medio de una estrategia de inbound marketing como el Lead Nurturing, cuya influencia en el ámbito empresarial es cada vez más notoria.