Atraer clientes generando valor es posible mediante una adecuada estrategia de inbound marketing, una de las grandes tendencias en lo que a marketing digital se refiere y que será de utilidad para hacer tus proyectos más rentables.
El ecosistema de marcas y consumidores asiste a nuevos retos en el presente donde las primeras tratan de buscar a los segundos y estos últimos procuran huir de su publicidad invasiva. En medio de este panorama, el 50% de las empresas en España y América Latina ven en las estrategias del inbound marketing, o también conocido como marketing de atracción, como una de sus principales fuentes generadoras de clientes potenciales.
Con poco más de cinco años a sus espaldas, este tipo de acciones se ha granjeado el éxito entre las compañías dada su eficacia y capacidad de creación y promoción de la imagen de marca de las empresas. Todo ello por no hablar de que sus tácticas han logrado mejorar los márgenes de retorno de la inversión (ROI) de todas aquellas organizaciones que apuestan por ellas.
¿Qué es el Inbound Marketing?
El Inbound Marketing se podría definir como el junto de técnicas de marketing no invasivas que será de utilidad para atraer la mirada de clientes generando valor a través de muy diversas acciones como el posicionamiento SEO, el marketing de contenidos, generación de leads, analítica web o redes sociales.
Frente a los métodos convencionales del outbound marketing como la adquisición de listas de correos electrónicos, compra de avisos o el esfuerzo por conseguir oportunidades de venta, el Inbound Marketing apuesta de manera prioritaria por crear contenido de calidad que pueda despertar el interés de la audiencia hacia tu compañía y los productos que pueda ofrecer. Precisamente, al tener en cuenta las necesidades y preferencias de los clientes, así como la calidad del contenido difundido, se podrá atraer de forma natural ese tráfico al lugar deseado para, posteriormente, convertir, cerrar y complacer.
¿Cómo hacer inbound marketing?
A la hora de llevar a cabo una estrategia de inbound marketing se ha de apostar por la elaboración de un contenido específico, que pueda responder con acierto a las necesidades y preferencias de los clientes. Igualmente es fundamental reconocer que los usuarios pasan por muy diversas etapas en todo el proceso de interactuación con la compañía.
A medida que la compañía aprende más de las necesidades y preferencias de sus clientes podrá personalizar con mayor acierto los mensajes transmitidos a sus clientes. Se podría decir que el Inbound Marketing es multicanal, dado que es capaz de llegar a la gente sin importar el lugar en el que se encuentre. Las herramientas de análisis y de publicación ayudarán a centrar todos los esfuerzos de la compañía en elaborar el contenido correcto, así como en el sitio y el momento adecuado. Pero, ¿cómo conseguirlo? Las acciones de lead scoring y nurturing pueden ser de utilidad.
El primero de ellos consiste en diseñar una serie de estrategias para conseguir un seguimiento de la actividad y conductas de los leads cuando navegan por la propia web, de manera que se podrá determinar el nivel de interés que despiertan determinados productos entre los usuarios. Esta valoración de las oportunidades de negocio se puede conseguir por medio de herramientas como Hubspot, Eloquia, Marketo o Pardot.
Por su parte, el lead nurturing es una técnica que pretende lograr que un usuario se convierta en comprador. Una vez captado, hay que mantenerlo, informándole y vinculándole con la propia empresa. Uno de los sistemas que se sigue en estos casos es el email marketing, mediante el envío de newsletter o de boletines personalizados con ofertas y enlaces hacia documentos interesantes para descargar.
Para emprender una estrategia de inbound marketing es conveniente estudiar el propio sector donde se mueve tu compañía, analizar con detalle a tu propia competencia para conocer sus fortalezas y debilidades, así como realizar captación de leads.
No obstante, como se ha comentado en líneas anteriores, uno de los pilares fundamentales del Inbound Marketing es generar contenidos de calidad, dado que es lo que ayudará a conseguir los objetivos fijados, demostrando que los productos de la compañía son mejores que los de la competencia. Para ello se ha de combinar de forma apropiada una información de interés y práctica para el usuario con otra más promocional del propio producto y no «atacar» directamente con la venta del artículo, sin generar ese valor añadido al que hacemos referencia.
Para su puesta en marcha, se ha de hacer uso de herramientas tecnológicas para gozar de mayor notoriedad en el sector, apostando por la automatización de las redes sociales (Social Media Marketing), posicionamiento SEO o estudio de las visitas con recursos como Google Analytics.
Encuestas realizadas al respecto confirman que el Inbound Marketing genera un 54% más de leads que el outbound marketing, por no hablar de que el tiempo empleado a este tipo de acciones en horario laboral asciende a más del 44%.
El marketing de atracción o inbound marketing es una de las mejores estrategias para atraer clientes generando valor, basado este último en un contenido de calidad que realmente aporte practicidad al usuario.